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Visto en el blog de Vicens Castellano,

EL PROCESO DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

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Técnicas para investigar el comportamiento de un consumidor: “METODOLOGIA DEL ANALISIS DE LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR”

A los efectos de presentar la metodología que nos enseña del comportamiento de los consumidores frente a las ofertas comerciales, necesitamos introducir algunos conceptos centrales, que a continuación se detallan:

La Conducta Humana :       El ser humano, dueño de una estructura íntima determinada establece en forma variable las condiciones en las cuales desarrolla su vida, a diferencia de otros seres donde el instinto determina tendencias más predecibles o fijas. Vale decir la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto.

Explicación de la Conducta Humana :      Esta se puede medir mediante las denominadas “unidades de explicación”

1.                  Unidades de bajo orden:     sirven para estudiar cómo el ser humano llega a conocer su mundo e interpretarlo

2.                  Unidades de alto orden:              permiten conocer la conducta social del individuo

1.                  Todo conocimiento se adquiere por los sentidos y su  estimulación.  Por el mecanismo de la sensación se aprehenden (toman) los estímulos simples; es la respuesta de los sentidos a la luz, al sonido, etc. Mediante el proceso de la percepción se selecciona, organiza e interpretan los estímulos sensoriales para lograr a través de ellos una visión coherente y significativa del mundo

Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:

·         Intensidad del Estímulo

·         Experiencia previa del individuo y de sus expectativas

·         Motivaciones :     racionales y emocionales

CARACTERISTICAS	GENERALI DAD	DURACION	CONOCI MIENTO	PROBABILIDAD DE CAMBIO
OPINIONES	TEMAS PARTICULARES	JUICIOS A CORTO PLAZO	CONSCIENTE O RACIONAL	RELATIV. GRANDE
ACTITUDES	TEMAS MAS GENERALES	MAS DURADEROS	CONSCIENTE O RACIONAL	RELATIV. GRANDE
CREENCIAS	VALORES CENTRALES DE LA VIDA	MUY ARRAIGADOS	MAS INCON SCIENTE	MUY REDUCIDA

Video explicativo del proceso de compra bajo el estudio del comportamiento de los consumidores

Sigamos con la teoría

El proceso de compra:

La decisión de comprar, se origina en un estado de necesidad latente de origen biológico (alimentación, descanso, protección física, etc.) o psíquico (aceptación, estima, orgullo, placer, poder, seguridad, prestigio, amor, etc.) Las biológicas dependen de la evolución cronológica y orgánica del individuo; las psíquicas de la evolución cultural, social y de las experiencias que integran su proceso psíquico.

Las necesidades latentes  son de un potencial infinito, se generan, crecen y desaparecen en forma constante y dinámica, desde el mismo momento en que el individuo nace, hasta que muere, y no dependen de un solo estímulo, sino de un proceso integrado y evolutivo.

Los estímulos que el individuo recibe a través de los órganos de los sentidos alimentan este proceso y transforman necesidades latentes en manifiestas o sentidas.

Los estímulos producen “sensaciones” que influyen en el mecanismo de decisión del consumidor. Cuando la necesidad latente se hace sentida o manifiesta el individuo realiza una actividad para obtener el bien o servicio que la satisfaga, ya que se produce  en él  un estado de desequilibrio, consciente o inconscientemente, que requiere su obtención.

Recién en esta etapa del proceso de la conducta de compra se evidencia lo que comúnmente se denomina necesidad de compra . Técnicamente, en un modelo descriptivo (como el de arriba) definiremos a este estadio del sistema como proceso de actividad previa a la decisión de compra. En él el consumidor trata de obtener información, que elegirá: decisión de compra.

Conducta de Compra:         está ligada con factores relacionados con la esencia de la vida del individuo y el medio social en el que actúa. La compra es una respuesta a un fenómeno muy complejo donde los estímulos de la comercialización son un factor desencadenante (o un medio), pero no el origen o causa de una actitud.

La decisión de comprar no culmina el proceso generado por una necesidad, ya que con posterioridad a la misma se produce una etapa denominada “comportamiento de uso”, en la cual se dan distintos cursos de aplicación a los bienes y servicios adquiridos. El comportamiento de uso  tiene efectos de realimentación en el proceso de consumo y está condicionado tanto por la etapa de “actividad previa” como por la conducta del usuario.

Con posterioridad a la etapa del comportamiento de uso se produce una instancia que se denomina de “sentimiento posterior” a la compra y uso. En ella se crean las sensaciones de satisfacción o frustración con relación al bien o servicio utilizado.

Esta etapa tiene relevancia porque influye en la realimentación del proceso, estimulando nuevas necesidades latentes, difundiendo a otros consumidores estímulos positivos o negativos (marketing “boca” a “boca”), o bien reiterando las decisiones (frecuencias) de compra.

Estamos en condiciones ahora de desarrollar la metodología mencionada, la que luego ejemplificaremos mediante aplicaciones prácticas de la vida real:

Metodología de análisis de la  conducta de compra del consumidor

1.                Análisis del consumo :         

·         La toma de decisión de compra : Tipo de necesidades (Primarias /Biológicas y Secundarias/Psíquicas)  involucradas y su interrelación

·         Quiénes influencian en la decisión :

a)                 Familia

b)                 Grupo de Referencia

c)                  Clase socioeconómica

d)                 Subcultura

e)                  Cultura

2.                Características del acto de compra/ consumo :

·         Decisión Planeada

·         Decisión Deliberada

·         Decisión por Hábito

3.                Imágenes del consumidor con respecto a sí mismo, a la marca, al producto, a la empresa, al lugar de ventas, etc.

·         Atributos que impactan  / condicionan la toma de la decisión

4.                Situaciones en que el consumidor tiende a consumir :

·         Ocasión de compra

·         Búsqueda de beneficios

·         Tipo de usuarios :

a)      no usuarios

b)     usuarios habituales

c)      ex usuarios

d)     usuarios potenciales

e)      usuarios 1era vez

·         Tasas de uso :

a)      leves

b)     moderados

c)      fuertes

·         Posición de lealtad

·         Etapa de disposición de compra :

a)      se dan cuenta del producto

b)     no se dan cuenta

c)      están informados

d)     están interesados

e)      están deseosos

f)       están para comprar

5)                 Posibilidades de cambio en la decisión de compra:

a)                 Cambios de patrón de conducta

b)                 Innovación tecnológica

c)                  Poder adquisitivo

d)                 Leyes / Grupos de Presión

e)                  Análisis de la oferta de la competencia

f)                  Cambio por sustitutos

EJEMPLO DE APLICACIÓN: 

Si yo tuviera una escoba... | Libertad de protesta social

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.. CUANTAS COSAS BARRERÍA!!!

• Corrupción en España. Casos Malaya, Gurtel y Brugal
• Negocios de los expresidentes del Gobierno Aznar y González, hasta en la sopa
• Actualización del mapa de cajas de ahorros | Nuevo sistema bancario español
• Embargos a Nueva Rumasa por impagos
• Hosni Mubarak (Egipto): un viejo dictador que no abandona el poder político ni por...

La idea me vino viendo

Embargos a Nueva Rumasa por orden del Juzgado | Impago compra de hotel en Canarias

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La noticia que dio EuropaPress ya esta corriendo como rios de polvora por los medios de comunicación no comprados por la inversión publicitaria del grupo Nueva Rumasa (que baratos se venden algunos): embargo de 7 fincas por impago. 

El caso tiene miga puesto que el embargo preventivo sería por causa del impago de 1,2 millones de euros a los vendedores de unos hoteles en Canarias, y la familia Ruiz-Mateos alega que los vendedores no han cumplido sus obligaciones contractuales y que las instalaciones aún no han obtenido las correspondientes licencias como para poder abrir al público y explotar así la actividad hotelera. 

Se puede creer a unos (vendedores) u a otros (Nueva Rumasa), y por una vez

¿Dónde esta el dinero negro en España? | En billetes de 500 euros y en pesetas!!! la herencia de la corrupción inmobiliaria

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Hoy leía un par de noticias sobre el dinero en efectivo que me llamo la atención, no por los titulos (es por todos conocido) si no por la cuota y monto que suponen respectivamente los billetes de 500€ y las pesetas.

Aquí van los datos:

• Pese a caer un 4% en 2010 respecto a 2009, los billetes de 500 euros supone aún el 65% del efectivo en circulación, unos 104 millones de euros. VIA: europapress

• El saldo en pesetas sin cambiar es de 1.772 millones de euros (muy superior al dinero efectivo en circulación en euros, la moneda valida en la actualidad; casí 10 veces más). VIA: finanzas

Mubarak: ¿Qué pasa con Egipto? | Análisis independiente de la blogosfera

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La noticia clave y caliente del día en el entorno internacional esta en Egipto, como breve nota decir que Egipto, la República Árabe de Egipto (en árabe مصر Miṣr) es un país de África, situado en su extremo nordeste, e incluye la península del Sinaí (que pertenece al continente asiático). La mayor parte de su superficie la integra el desierto del Sahara, sólo habitado en torno a los oasis. Su capital es El Cairo.

Yo, con información escasa e incompleta, me atrevo a opinar que efectivamente el culpable no es otro que Hosni Mubarak, a sus 82 años de edad y tras 29 años en el cargo (cuando cogio el cargo yo ni tan siquiera había nacido...), integrante del Partido Nacional Democrata, al cual vi en un el canal 24Horas decir que el era un "nacionalista"; yo diría: un wevo!!! este tipo tiene toda la pinta de no ser más que un dictador, no un democrata ni mucho menos. 

En España se vivio algo parecido tras el fallecimiento en el 75 de Francisco Franco (llamemosle Franco a secas para los no amigos), esto fue un intento de golpe de estado en toda regla (el conocido 23-F de 1981 protagonizado por Antonio Tejero), en Egipto se esta pruduciendo en estos momentos otro "golpe" de estado, pero por aclamación social de su ciudadania. Este hombre no es que sea como Hugo Chavez para Venezuela, es lo siguiente.

Como ven, al igual que en términos económicos y financieros las economías emergentes rompen la brecha respecto a los países desarrollados, en materia política sucede otro tanto. La crisis internacional, las injusticias e inapropiada distribución de la libertad (recuerden que en Egipto todavía tienen "toque de queda" a partir de las 8 de la tarde) y de la riqueza, estan haciendo que se aceleren procesos de cambio de todo tipo pendientes.

La pregunta, como planteo en el titular,

Si esto del trading me gusta ¿qué hago?

Tweet Compartir Una actividad que puedes desarrollar desde tu casa, en el horario que desees, partiendo de una suma modesta de capital, sin jefes, con rendimientos escalables, y a interés compuesto, puede resultar muy tentadora.

He aquí una operación de esta mañana. 775$ en menos de una hora.


El potencial está ahí y cualquiera puede verlo, ahora bien, hay otra cosa que también hay que ver, y es que el 90% de los participantes perderán el 90% de sus cuentas en los primeros 90 días de operativa real.

Esto significa que, aunque el potencial está ahí, no está al alcance de la mayoría.

¿Por qué? ¿Qué se interpone entre tú y la consistencia? Hay varios obstáculos y hoy quiero centrarme en uno de muy importante: el autosabotaje.

Este tema podría parecer competamente absurdo, al fin y al cabo, ¿por qué extraño motivo se supone que uno iba a sabotear sus esfuerzos? La respuesta a continuación.

Si alguien siente la tentación de adentrarse en el mundo del trading, lo primero que tiene que hacer es un plan de negocio. O tratas esto como un negocio o lo tratas como un pasatiempo y si lo tratas como un pasatiempo no lograrás la consistencia. La única forma de resultar vencedor es que lo trates como un negocio desde el primer día.

Esto nos lleva al siguiente paso: ¿cómo se supone que tengo que hacer un plan de negocio?

Fácil, se trata de algo que no te costará nada más que tiempo y esfuerzo, pero si la mera idea de trabajar en él te resulta penosa y aburrida, y crees que puedes saltarte esta fase y lanzarte a operar, entonces has perdido antes de comenzar.

Si ya estás operando y no tienes un plan de negocio el tema está claro: deja de operar inmediatamente. Cierra tus programas de ánálisis, aparta los gráficos, y reconsidera tu situación. Primero el plan de negocio, luego todo lo demás.

Como muy bien señala Paul M King, la razón principal que podría apartarte de esta prometedora actividad antes de tiempo, es la falta de liquidez para seguir haciendo frente a tus obligaciones y necesidades diarias. Si no puedes hacer frente a tus gastos mientras desarrolla tu profesión como trader de poco te va a servir disponer del mejor sistema de trading del mundo.

Puedes y debes abordar este problema haciendo un plan de negocio y de esta manera asegurarte de que no comenzarás una actividad que no podrás sostener a lo largo del tiempo. Quieres evitar a toda costa adentrarte en este mundo y quedarte sin liquedez justo cuando parece que has desarrollado la habilidad suficiente. Tienes que seguir pagando la hipoteca, o el alquiler, la gasolina, la comida y la ropa... así que recoge en un plan de negocio cómo se supone que harás frente a estos gastos y a los gastos originados por tu actividad profesional.

También quieres prevenir la posible situación en la que afrontes un periodo de pérdidas largo (drawdown). Si esperas pagar tus gastos con el dinero que saques del trading ¿qué harás si tu sistema entra en una racha negativa durante semanas? ¿qué tal durante seis meses? No quieres tener que dejar esta actividad aparcada por falta de liquidez porqué en ese caso estarás fuera del mercado justo antes de que el sistema se recupere y habrás asumido toda la racha negativa pero no la positiva.

Has de ser capaz de contestar las preguntas que te planteo a continuación imaginando que, con tus respuestas tienes que convencer a un posible inversor... o, cómo apunta Paul M King, a tu pareja.

Motivos y Objetivos