martes, 19 de julio de 2011

¿Por qué los Bancos pequeños en México no son rentables?

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Estimados amigos lectores, una de las cosas que los empresarios nacionales o extranjeros que entran al sector financiero de los estratos sociales más bajos, creen que es una mina de oro al ver los casos de éxito como Banco Autofin, Banco Azteca, Banco Compartamos, Financiera Independencia, Provident, Caja Popular Mexicana, entre otras, etc., pero después de 5 años los bancos y nuevos empresarios quisieron entrar a este mercado muy productivo están teniendo pérdidas y están por desaparecer y esto les pasa porque no entendieron las estructuras de costos que tiene este segmento de mercado y reciclaron a Directores que llevaron a la quiebra varias Financieras del sector




Aunque es un sector que tiene una cultura de pago y de ahorro constante, no le tiene la confianza para poder depositar sus pocos ahorros a unas personas desconocidas, o no tienen el tiempo para ir a pagar sus créditos porque no tienen la cultura de ir a pagar, sino que están acostumbrados a que le manden al abonero o cobrador a la puerta de su casa o hacer tandas en el trabajo o su grupo de amistades y así mueven su dinero.




De lo anterior se desglosa lo siguiente, para poder cobrar y ser el depositario de dichos segmentos los bancos debe contratar a personas del lugar, darles capacitación y que la comunidad crea que están ahí porque quieren estar con ellos, por lo que dicha estructura es impensable para la banca comercial como la conocemos, pero todas las instituciones que se han mencionado y han tenido éxito, se basan en la premisa de contratar a las personas del lugar y tener una platilla de cobradores y promotores muy amplia, esto es tener un esquema de costos laborales altos y por esa razón tienen tasas de crédito muy altas.





En México a pesar de lo que se dice las personas si ahorran, por eso funcionan los esquemas de autofinanciamiento, tandas, cajas de préstamos locales, cajas de ahorro popular, etc., pero éstos esquemas rayan en la ilegalidad acorde a la legislación actual por lo que se pueden crear productos similares que la gente puede comprender y con eso poder penetrar nichos mercados tan peleados y son una mina de oro y con eso podrán ayudar a mejorar el nivel socioeconómico de las personas, estamos hablando de casí el 70% de la población sub-urbana y rural de México.



Para tener éxito en este mercado, se debe invertir mucho en el capital humano y en sistemas que te ayuden a administrar el portafolio de una forma óptima teniendo poco personal de apoyo o de soporte y estar altamente tecnificados, como verán es una fórmula que aunque suena lógica muchos competidores creyeron que las personas iban a correr a pedir prestado y ahorrar con ellos por lo que crearon estructuras de soporte muy grandes pero una fuerza de venta y cobranza pequeñas, con lo que no han podido tener ganancias por esas fallas de planeación.

Si vemos lo que pasó con las instituciones que tuvieron éxito en su estrategia podemos ver claramente dos formas de acercarse al cliente:




1.- Préstamo de Consumo (Bienes Muebles): la gente está acostumbrada a ir a las tiendas departamentales a comprar y dichas tiendas dan crédito para la compra de sus productos por lo que se le ofrece que adquiera lo que quiera por medio de un crédito, pagos chiquitos. (Liverpool, Palacio de Hierro, Banco Famsa, Banco Azteca y Banco Coppel)



2.- Préstamos y ahorro comunales (Cajas de ahorro popular, tandas, préstamos grupales, préstamos a la palabra): las personas se conocen y saben quién es de confianza y le dan su dinero sobrante para que otro lo trabaje, en éstos cosas son comunidad pequeñas que tienen grandes necesidades de financiamiento para la creación de talleres para ser autosustentables. (Caja Popular Mexicana, Provident, Banco Compartamos, Financiera Independencia, etc.)






Amigos inversionistas y directivos de España y Europa, México tiene un alto potencial para crecer en esquemas no tradicionales de ahorro y de préstamos, el punto es conocer el mercado y contratar a las personas expertas en los temas operativos de las financieras y no directivos reciclados con demostradas malas prácticas del sector que esta sufirendo una depuración de esos Directivos, si ustedes siguen los consejos que aquí compartimos les aseguro que si llegan a invertir aquí tendrán excelentes rendimientos.

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